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格力向安装工强卖手机冷思考:企业如何让员工主动买自家产品?

文章来源:未知 编辑:admin 发布日期:2018-07-18 19:45

  以工作的名义强制服务人员购买格力手机,虽然初衷是好的,一是拉动销售、二是培养潜在用户,三是让员工、合作伙伴形成认可和口碑,但做法简单粗暴。

  最近一段时间,家电圈后台不断接到一些格力空调安装服务人员的留言,或是爆料,直指格力全国各地的省级分公司强制要求售后服务网点的空调安装工们,统一购买格力手机。甚至还在下发文件中明确表示:如果不用格力手机,其它任何品牌手机都无法登陆格力派工系统。也就是说,如果不买格力手机,就无法正常开展工作。

  家电圈了解到,此次被强制要求购买的是3200元格力色界手机。透过一些省级分公司的文件,还可以看到,格力空调安装工在以3200元全款购买手机后,还可以在今后2年累计获得50%的购机款补贴。也就是说,格力不只是通过一些商业利益关系强推手机,同时还希望通过这种先买后补贴方式,让更多空调安装工通过长时间使用获得更好的产品体验和认知。

  自从格力电器要推出手机的那天起,关于董明珠强制员工买格力手机的舆论就没停止过。有人认为,董明珠是为了与小米置气,赢得10亿赌局才做手机。可是就算以格力目前有约9万名员工来算的线多亿的规模相比,根本不值一提。还有人称,董明珠看中手机行业的未来发展前景,以及与家电的跨界融合优势,真的想转型开拓手机业务,因此短期希望通过自己员工、供应商、经销商等利益相关方的使用体验之后,再去影响更大众的消费者。

  种种推测,都只是外界对格力电器和董明珠进军手机行业心理的揣摩。而董明珠本身表现出来的就只有两点:格力手机真的好,格力员工也必须认同自家产品;强势要求供应链上下游 的合作伙伴,认可格力空调好,想做空调的生意,也必须认可格力手机,不能挑三拣四。释放出一贯以来的霸气。

  其实冷静下来思考一下,除了格力,哪家企业不希望自家的员工、合作伙伴使用甚至爱上自家的产品呢?海尔会不会希望员工都使用全套家庭?美的会不会希望员工都使用自家的大小家电?海信会不会想要员工都够买海信电视呢?

  由此,这也带来一个更深层次的思考:当前整个家电行业的相关企业,应该如何针对内部员工和产业链上下游合作伙伴进行产品的推广销售?除了强制性的要求之外,还有没有更好的手段,让员工和伙伴心甘情愿用上自家的产品?

  强卖手机,格力的初衷或放是好的,但是方式和方法错了。董明珠一向强势,所以在执行的时候就以行政命令的方式,强制执行。这种简单粗暴的方式虽然带来了短期的销量,但是引起了极大的反感,最终是负面口碑频发。

  可以说,在互联网时代,在自主消费意识逐渐觉醒的时代,在选择更加多元化和个性化的时代,格力电器还继续强制推广,大玩之前大品牌商强权的手段,真的是冒了天下之大不韪,必然会遭到大家的口诛笔伐。特别是员工和合作伙伴。

  长此以往,这些员工或者是供应链上的合作伙伴会渐渐对企业产生怨言,甚至可能会影响其他业务的进展。比如,格力一味的强制安装工使用格力手机,在引起他们的反感之后,可能会影响他们对格力空调安装和销售的积极性。

  当下,家电企业的员工构成中,80后和90后已经成为主力军。有句流行的线后,你让我干啥我干啥,80后,我能干啥我干啥,90后,我想干啥我干啥。这就意味家电企业在面向员工、合作伙伴推广自家产品的时候,要采取一定的策略和手段。不能搞“强买强卖”那一套了。

  比如,对于70后、80后来说,他们已经占据中层管理者和公司主体的地位,工作对他们来说更加重要,适当的行政命令和情怀感召,往往能取得一定的效果。对于80后、90后来说,他们对专属、定制或者个性等福利政策更加感冒。这个时候,就是家电厂商有针对性的策划和推出一些福利。不只是让员工,还要员工的同学、朋友、亲戚,都发展成客户。

  当然,对于正是粉墨登场的职场新星的90后来说,培养他们的企业归属感和品牌认同感尤为重要,他们更加不接受行政命令式的强硬推广,情怀感召和企业文化式的和风细雨,更能起到润物细无声的效果。

  万变不离其宗的,则是对于家电厂商来说,产品一定要过硬,服务一定要可靠,无论是产品的设计和科技含量,还是质量都要出类拔萃,过时、劣势和库存品对员工来说,比强硬推广更加无好感。无论是员工还是供应链上的合作伙伴,都没有义务或者兴趣帮助企业消耗库存品。

  其实,企业针对自己员工和合作伙伴,进行针对性的产品推广销售也是一种正常的销售路径。现在流行起来的微商代理、代购等,其实最初的用户都是亲戚朋友或者下一级的代理。只不过,因为众多家电企业因为历史悠久,营销渠道广泛且健全,不屑于或者比较忽略员工内购、合作伙伴专场等商业推广活动。

  员工或者合作伙伴,都是企业发展过程中的宝贵财富,不仅仅表现在他们为企业的设计、研发、生产等环节做出贡献,而且他们也是企业的用户,是企业形象和口碑的主要制造者和传递者。对家电企业来说,要让更多员工都能使用自家的产品,然后再到员工的亲戚,以及员工的朋友,不断向外圈推广和传递,建立一条新的、有保障的营销通道,是有百利而无一害的工程。

  在这一过程中,对于所有家电厂商来说,最重要的是,这些都是员工和伙伴们心甘情愿的,而非强制命令式的!

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